我們通常為留住客戶(hù)煞費(fèi)苦心，可是很少在用什么優(yōu)勢(shì)去吸引客戶(hù)上下功夫。如果能像本文主人公那樣深入了解客戶(hù)，就可以找到相應(yīng)的對(duì)策。
洽談新業(yè)務(wù)不容易，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，保住既有業(yè)務(wù)更不容易。對(duì)浙江四方包裝彩印有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理于愛(ài)軍來(lái)講，用一句“創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難”來(lái)描述其營(yíng)銷(xiāo)感慨更為貼切。不是嗎？合作了多年的某兒童用品制造公司突然變臉，電話(huà)通知“于經(jīng)理，我們不能繼續(xù)合作了，貴司的印刷品價(jià)格不合理，質(zhì)量又一般，我們不得不重新選擇供應(yīng)商。”“別啊……”未等于愛(ài)軍反應(yīng)過(guò)來(lái)對(duì)方就掛了電話(huà)，于愛(ài)軍不得不風(fēng)風(fēng)火火趕到某兒童用品制造公司了解詳情。
于愛(ài)軍逐一審視著為這家公司印制的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、畫(huà)冊(cè)和包裝盒，并未發(fā)現(xiàn)任何缺陷，至于價(jià)格已經(jīng)是同行業(yè)中最低，一向做事認(rèn)真，善于尋根問(wèn)底的他百思不解。供應(yīng)商與客戶(hù)之間的關(guān)系維系，一是靠產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二是靠情感交流，三是誠(chéng)摯的服務(wù)，四是給予返利，前三項(xiàng)于愛(ài)軍堅(jiān)信做得相當(dāng)不錯(cuò)，剩下的可能是未有返利給客戶(hù)。但在接洽業(yè)務(wù)關(guān)系之初，客戶(hù)方就聲明：企業(yè)是老板自己的，不要返利，但價(jià)格必須最低。既然如此，為什么會(huì)突生變故？于愛(ài)軍決定一探究竟。
尋找癥結(jié)
經(jīng)過(guò)深入了解于愛(ài)軍得知，該公司的老板為減輕自身工作壓力，將女婿調(diào)到采購(gòu)部門(mén)工作，新官上任三把火，老板女婿聲稱(chēng)要將采購(gòu)成本降低20%，而第一個(gè)被“開(kāi)刀”的就是印刷包裝物供應(yīng)商。
采購(gòu)經(jīng)理年輕氣盛、孤傲張揚(yáng)的性格令于經(jīng)理費(fèi)了很多唇舌也無(wú)濟(jì)于事?？吹綄?duì)方?jīng)]有讓步的可能，于愛(ài)軍只好作罷，但在返回公司的途中他又折返，實(shí)在不甘心就這樣丟了維持了多年的業(yè)務(wù)。
于愛(ài)軍徑直來(lái)到成品包裝車(chē)間，一邊幫工人們干活，一邊與他們聊天。一連幾天都是如此，工人們以為于愛(ài)軍是新來(lái)的包裝工，一來(lái)二去他們對(duì)于愛(ài)軍無(wú)話(huà)不談。
“原來(lái)的說(shuō)明書(shū)、包裝箱質(zhì)量不錯(cuò)，你看現(xiàn)在的印刷不清晰不說(shuō)，色差還很大，老板女婿搞得我們也沒(méi)辦法……”“說(shuō)明書(shū)不清晰，包裝不好，投放市場(chǎng)后，給人們的印象是假冒偽劣，肯定會(huì)影響銷(xiāo)售……”
“可以向老板反映這些啊”于愛(ài)軍不失時(shí)機(jī)游說(shuō)道，“長(zhǎng)此下去肯定會(huì)影響產(chǎn)品銷(xiāo)量，到那時(shí)不但影響我們大家的收入，還有可能要另找工作了”。
一個(gè)老員工深有感觸：“我們必須向上級(jí)反映，必要時(shí)再找老板，不能眼睜睜看著公司‘黃’了！”“你這樣太直接了，不如這樣…..”于愛(ài)軍交代了一番，包裝車(chē)間的工友們頻頻點(diǎn)頭，異口同聲地說(shuō)“好”。
峰回路轉(zhuǎn)
問(wèn)題反映上去了，可是幾天過(guò)去了，如石沉大海杳無(wú)音訊。這家兒童用品制造公司的包裝員工以影響工作效率，不換供應(yīng)商就停工為由再次向車(chē)間主管反映，車(chē)間主管無(wú)奈只好陪同采購(gòu)經(jīng)理實(shí)地看個(gè)究竟。
包裝車(chē)間原來(lái)碼放整齊的產(chǎn)品，現(xiàn)在變得歪歪斜斜，紙箱不是塌角就是凸肚，不堪入目。采購(gòu)經(jīng)理目睹這一切，臉色說(shuō)不清青紅皂白，恰在此時(shí)，一個(gè)發(fā)運(yùn)貨物的司機(jī)闖進(jìn)來(lái)喊叫“裝到車(chē)?yán)锏漠a(chǎn)品都散包了，怎么運(yùn)輸？”并隨手將一本產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)丟到地上，“領(lǐng)導(dǎo)看看，這樣的說(shuō)明書(shū)相比以前差遠(yuǎn)了，發(fā)到市場(chǎng)上，真貨也變成假貨！”
“省錢(qián)是好事，但因?yàn)槭″X(qián)，丟了客戶(hù)和市場(chǎng)得不償失??！”包裝車(chē)間主管提醒采購(gòu)經(jīng)理。工友們眾口一詞：“還是四方包裝東西好，從未出過(guò)這樣的事。老板親自挑選的供應(yīng)商沒(méi)錯(cuò)！”
采購(gòu)經(jīng)理一句話(huà)也沒(méi)講就離開(kāi)了包裝車(chē)間。他斟酌再三，拿起電話(huà)撥通了于愛(ài)軍的號(hào)碼。
于愛(ài)軍長(zhǎng)長(zhǎng)噓了一口氣，嘴角露出勝利的笑容。他驅(qū)車(chē)趕到這家公司，采購(gòu)經(jīng)理與以前簡(jiǎn)直判若兩人，說(shuō)話(huà)不但謙虛，而且還誠(chéng)懇。于愛(ài)軍毫不掩飾企業(yè)賺錢(qián)的利潤(rùn)空間，從印刷包裝物選材，到工藝流程都一一向采購(gòu)經(jīng)理坦言，最后他強(qiáng)調(diào)要與供方互利的關(guān)系，企業(yè)不可能不賺錢(qián)，如果需方非要在價(jià)格上打壓，供方就必然會(huì)在偷工減料上動(dòng)腦筋，不賺錢(qián)的生意做不長(zhǎng)久，也做不好。只有雙贏才能合作得更好。
某兒童用品制造公司采購(gòu)經(jīng)理鄭重地與于愛(ài)軍簽訂了印刷包裝物生產(chǎn)合同，于愛(ài)軍與采購(gòu)經(jīng)理的兩雙大手僅僅握在了一起。
小結(jié)
被客戶(hù)拋棄在當(dāng)今印刷包裝行業(yè)似已司空見(jiàn)慣，每一個(gè)印刷包裝企業(yè)都遇到過(guò)（有些甚至不在少數(shù)），在不斷丟掉老客戶(hù)，尋找新客戶(hù)的困惑與無(wú)奈中度過(guò)一年又一年。被客戶(hù)拋棄的原因在哪里？有的企業(yè)從不去分析研究原因，丟了就丟了，也有的嗟嘆：何嘗不想留住老客戶(hù)，可市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，鹿死誰(shuí)手不是由自己決定的??！此言乍一聽(tīng)似乎有道理，仔細(xì)斟酌卻有很大的問(wèn)題，我們通常為留住客戶(hù)煞費(fèi)苦心，可是很少在用什么優(yōu)勢(shì)去吸引客戶(hù)上下功夫。如果能像于愛(ài)軍那樣深入了解客戶(hù)，就可以找到相應(yīng)的對(duì)策。
當(dāng)于愛(ài)軍被要求中斷業(yè)務(wù)關(guān)系的時(shí)候，沒(méi)有驚訝也沒(méi)有緊張，而是冷靜地分析自身不足，在改變不了客戶(hù)的情況下，勇于改變自身，親赴客戶(hù)包裝車(chē)間實(shí)地了解詳情，取得車(chē)間工人信任后獲得了一手“情報(bào)”，并從生產(chǎn)效率、產(chǎn)品市場(chǎng)影響等方面分析負(fù)面效應(yīng)，喚醒了包裝工的責(zé)任感，從而由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)；策略性地引導(dǎo)包裝工如實(shí)反映問(wèn)題，促使采購(gòu)經(jīng)理在公司利益與個(gè)人信譽(yù)面前改變決定。
也許有人會(huì)說(shuō)于愛(ài)軍的成功是偶然的，假如沒(méi)有質(zhì)量低劣的印刷包裝物做比較，改變采購(gòu)經(jīng)理的想法談何容易？實(shí)則不然。即便沒(méi)有這樣的對(duì)比，我們依然堅(jiān)信，于愛(ài)軍的職業(yè)精神必定會(huì)幫助他尋找到新的解決方法。
洽談新業(yè)務(wù)不容易，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，保住既有業(yè)務(wù)更不容易。對(duì)浙江四方包裝彩印有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理于愛(ài)軍來(lái)講，用一句“創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難”來(lái)描述其營(yíng)銷(xiāo)感慨更為貼切。不是嗎？合作了多年的某兒童用品制造公司突然變臉，電話(huà)通知“于經(jīng)理，我們不能繼續(xù)合作了，貴司的印刷品價(jià)格不合理，質(zhì)量又一般，我們不得不重新選擇供應(yīng)商。”“別啊……”未等于愛(ài)軍反應(yīng)過(guò)來(lái)對(duì)方就掛了電話(huà)，于愛(ài)軍不得不風(fēng)風(fēng)火火趕到某兒童用品制造公司了解詳情。
于愛(ài)軍逐一審視著為這家公司印制的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、畫(huà)冊(cè)和包裝盒，并未發(fā)現(xiàn)任何缺陷，至于價(jià)格已經(jīng)是同行業(yè)中最低，一向做事認(rèn)真，善于尋根問(wèn)底的他百思不解。供應(yīng)商與客戶(hù)之間的關(guān)系維系，一是靠產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二是靠情感交流，三是誠(chéng)摯的服務(wù)，四是給予返利，前三項(xiàng)于愛(ài)軍堅(jiān)信做得相當(dāng)不錯(cuò)，剩下的可能是未有返利給客戶(hù)。但在接洽業(yè)務(wù)關(guān)系之初，客戶(hù)方就聲明：企業(yè)是老板自己的，不要返利，但價(jià)格必須最低。既然如此，為什么會(huì)突生變故？于愛(ài)軍決定一探究竟。
尋找癥結(jié)
經(jīng)過(guò)深入了解于愛(ài)軍得知，該公司的老板為減輕自身工作壓力，將女婿調(diào)到采購(gòu)部門(mén)工作，新官上任三把火，老板女婿聲稱(chēng)要將采購(gòu)成本降低20%，而第一個(gè)被“開(kāi)刀”的就是印刷包裝物供應(yīng)商。
采購(gòu)經(jīng)理年輕氣盛、孤傲張揚(yáng)的性格令于經(jīng)理費(fèi)了很多唇舌也無(wú)濟(jì)于事?？吹綄?duì)方?jīng)]有讓步的可能，于愛(ài)軍只好作罷，但在返回公司的途中他又折返，實(shí)在不甘心就這樣丟了維持了多年的業(yè)務(wù)。
于愛(ài)軍徑直來(lái)到成品包裝車(chē)間，一邊幫工人們干活，一邊與他們聊天。一連幾天都是如此，工人們以為于愛(ài)軍是新來(lái)的包裝工，一來(lái)二去他們對(duì)于愛(ài)軍無(wú)話(huà)不談。
“原來(lái)的說(shuō)明書(shū)、包裝箱質(zhì)量不錯(cuò)，你看現(xiàn)在的印刷不清晰不說(shuō)，色差還很大，老板女婿搞得我們也沒(méi)辦法……”“說(shuō)明書(shū)不清晰，包裝不好，投放市場(chǎng)后，給人們的印象是假冒偽劣，肯定會(huì)影響銷(xiāo)售……”
“可以向老板反映這些啊”于愛(ài)軍不失時(shí)機(jī)游說(shuō)道，“長(zhǎng)此下去肯定會(huì)影響產(chǎn)品銷(xiāo)量，到那時(shí)不但影響我們大家的收入，還有可能要另找工作了”。
一個(gè)老員工深有感觸：“我們必須向上級(jí)反映，必要時(shí)再找老板，不能眼睜睜看著公司‘黃’了！”“你這樣太直接了，不如這樣…..”于愛(ài)軍交代了一番，包裝車(chē)間的工友們頻頻點(diǎn)頭，異口同聲地說(shuō)“好”。
峰回路轉(zhuǎn)
問(wèn)題反映上去了，可是幾天過(guò)去了，如石沉大海杳無(wú)音訊。這家兒童用品制造公司的包裝員工以影響工作效率，不換供應(yīng)商就停工為由再次向車(chē)間主管反映，車(chē)間主管無(wú)奈只好陪同采購(gòu)經(jīng)理實(shí)地看個(gè)究竟。
包裝車(chē)間原來(lái)碼放整齊的產(chǎn)品，現(xiàn)在變得歪歪斜斜，紙箱不是塌角就是凸肚，不堪入目。采購(gòu)經(jīng)理目睹這一切，臉色說(shuō)不清青紅皂白，恰在此時(shí)，一個(gè)發(fā)運(yùn)貨物的司機(jī)闖進(jìn)來(lái)喊叫“裝到車(chē)?yán)锏漠a(chǎn)品都散包了，怎么運(yùn)輸？”并隨手將一本產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)丟到地上，“領(lǐng)導(dǎo)看看，這樣的說(shuō)明書(shū)相比以前差遠(yuǎn)了，發(fā)到市場(chǎng)上，真貨也變成假貨！”
“省錢(qián)是好事，但因?yàn)槭″X(qián)，丟了客戶(hù)和市場(chǎng)得不償失??！”包裝車(chē)間主管提醒采購(gòu)經(jīng)理。工友們眾口一詞：“還是四方包裝東西好，從未出過(guò)這樣的事。老板親自挑選的供應(yīng)商沒(méi)錯(cuò)！”
采購(gòu)經(jīng)理一句話(huà)也沒(méi)講就離開(kāi)了包裝車(chē)間。他斟酌再三，拿起電話(huà)撥通了于愛(ài)軍的號(hào)碼。
于愛(ài)軍長(zhǎng)長(zhǎng)噓了一口氣，嘴角露出勝利的笑容。他驅(qū)車(chē)趕到這家公司，采購(gòu)經(jīng)理與以前簡(jiǎn)直判若兩人，說(shuō)話(huà)不但謙虛，而且還誠(chéng)懇。于愛(ài)軍毫不掩飾企業(yè)賺錢(qián)的利潤(rùn)空間，從印刷包裝物選材，到工藝流程都一一向采購(gòu)經(jīng)理坦言，最后他強(qiáng)調(diào)要與供方互利的關(guān)系，企業(yè)不可能不賺錢(qián)，如果需方非要在價(jià)格上打壓，供方就必然會(huì)在偷工減料上動(dòng)腦筋，不賺錢(qián)的生意做不長(zhǎng)久，也做不好。只有雙贏才能合作得更好。
某兒童用品制造公司采購(gòu)經(jīng)理鄭重地與于愛(ài)軍簽訂了印刷包裝物生產(chǎn)合同，于愛(ài)軍與采購(gòu)經(jīng)理的兩雙大手僅僅握在了一起。
小結(jié)
被客戶(hù)拋棄在當(dāng)今印刷包裝行業(yè)似已司空見(jiàn)慣，每一個(gè)印刷包裝企業(yè)都遇到過(guò)（有些甚至不在少數(shù)），在不斷丟掉老客戶(hù)，尋找新客戶(hù)的困惑與無(wú)奈中度過(guò)一年又一年。被客戶(hù)拋棄的原因在哪里？有的企業(yè)從不去分析研究原因，丟了就丟了，也有的嗟嘆：何嘗不想留住老客戶(hù)，可市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，鹿死誰(shuí)手不是由自己決定的??！此言乍一聽(tīng)似乎有道理，仔細(xì)斟酌卻有很大的問(wèn)題，我們通常為留住客戶(hù)煞費(fèi)苦心，可是很少在用什么優(yōu)勢(shì)去吸引客戶(hù)上下功夫。如果能像于愛(ài)軍那樣深入了解客戶(hù)，就可以找到相應(yīng)的對(duì)策。
當(dāng)于愛(ài)軍被要求中斷業(yè)務(wù)關(guān)系的時(shí)候，沒(méi)有驚訝也沒(méi)有緊張，而是冷靜地分析自身不足，在改變不了客戶(hù)的情況下，勇于改變自身，親赴客戶(hù)包裝車(chē)間實(shí)地了解詳情，取得車(chē)間工人信任后獲得了一手“情報(bào)”，并從生產(chǎn)效率、產(chǎn)品市場(chǎng)影響等方面分析負(fù)面效應(yīng)，喚醒了包裝工的責(zé)任感，從而由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)；策略性地引導(dǎo)包裝工如實(shí)反映問(wèn)題，促使采購(gòu)經(jīng)理在公司利益與個(gè)人信譽(yù)面前改變決定。
也許有人會(huì)說(shuō)于愛(ài)軍的成功是偶然的，假如沒(méi)有質(zhì)量低劣的印刷包裝物做比較，改變采購(gòu)經(jīng)理的想法談何容易？實(shí)則不然。即便沒(méi)有這樣的對(duì)比，我們依然堅(jiān)信，于愛(ài)軍的職業(yè)精神必定會(huì)幫助他尋找到新的解決方法。
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