第七，徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景。

    第八，使用顧客見證。使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是你本人來發(fā)言。你自己講你產(chǎn)品有多好，別人會(huì)說王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓顧客來替你講話。如果你善用這個(gè)方法的話，你的生意一定會(huì)節(jié)節(jié)高升。

    使用顧客見證的第一個(gè)方法，讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之后，對(duì)你的信賴感大幅度提升。

    第二個(gè)方法，照片。比方你會(huì)看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了。

    第三個(gè)方法，統(tǒng)計(jì)數(shù)字。根據(jù)統(tǒng)計(jì)有多少客戶知道我們的產(chǎn)品，有多少客戶使用了產(chǎn)品之后達(dá)到99%的滿意度，這叫統(tǒng)計(jì)數(shù)字。

    第四個(gè)方法，叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時(shí)候，也會(huì)增加你在顧客心目中的信賴感。

    第五個(gè)方法，自己的從業(yè)資歷。你在這個(gè)行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)是專家了是元老了是資深的了，這也會(huì)增加你的信賴感。

    第六個(gè)方法，獲得的聲譽(yù)及資格。你曾經(jīng)得到過什么榮譽(yù)，你曾經(jīng)被什么協(xié)會(huì)被什么政府國家或大企業(yè)或什么企業(yè)單位表揚(yáng)過，你獲得了這個(gè)聲譽(yù)跟資格，也可以增加你的信賴感。

    第七個(gè)方法，就是你在財(cái)務(wù)上的成就。比方講有人說他們年?duì)I業(yè)額多少，他們的年利潤達(dá)到多少，他個(gè)人的財(cái)富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因?yàn)閯e人會(huì)用你的財(cái)富來衡量你這個(gè)人的能力。

    第八個(gè)方法，你所拜訪過的城市或國家的數(shù)目和經(jīng)過。比方講三年來你到過75個(gè)不同的國家的城市，你到過多少個(gè)國家去演講去訪問，去會(huì)見行業(yè)中的權(quán)威人士，這也可以增加你的信賴感。

    第九個(gè)方法，你所服務(wù)過的顧客總數(shù)。比方講你所服務(wù)過的顧客已經(jīng)超過10萬人次。你的顧客總數(shù)，可以讓市場(chǎng)上的潛在顧客相信你是有能力來幫助他的。最后你可以使用大顧客名單，如克林頓總統(tǒng)都喝我們的飲料，某某企業(yè)家都使用我們的產(chǎn)品，這個(gè)大顧客的名單如果是確實(shí)擁有的話，就可以迅速增加你在市場(chǎng)上的地位。以上所簡單介紹的這些方法，都是使用顧客見證的方法。

    第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望

    找出顧客現(xiàn)在所擁有的問題，這個(gè)問題也就是他的傷口，找到了，你要擴(kuò)大他的問題，于是問題越大就激發(fā)出他越大的需求，于是你的產(chǎn)品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以你所銷售的不是產(chǎn)品，你所銷售的是某一個(gè)問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴(kuò)大這個(gè)問題，讓顧客想到這個(gè)問題的嚴(yán)重性之后，他就會(huì)產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題。關(guān)于這一點(diǎn)有幾個(gè)原則。

    第一個(gè)原則：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。

    第二個(gè)原則：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。

    第三個(gè)原則：人不解決小問題，人只解決大問題。

    第五步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值

    顧客會(huì)感覺貴，就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱它為產(chǎn)品介紹，我稱它為塑造產(chǎn)品的價(jià)值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值非常大，于是價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)迫不及待想買，并且掏這個(gè)錢。

    第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

    如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，有以下六個(gè)步驟：

    第一，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    第二，絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    第三，表現(xiàn)出你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們。

    第四，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)

    第五，提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。

    第六，拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。

    第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn)

    什么叫解除顧客抗拒點(diǎn)？你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對(duì)產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時(shí)間我要問我家人，種種的問題。那么怎么辦？你應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客會(huì)有哪些抗拒點(diǎn)，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點(diǎn)其實(shí)加起來不超過六個(gè)。

    第八步驟：成交

    所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產(chǎn)品給他，然后拿到錢。這也是有方法有步驟有一套模式跟系統(tǒng)的，有關(guān)詳細(xì)的步驟和模式我將在其他章節(jié)中做專門的講解，在此不做詳細(xì)解說?，F(xiàn)在我們來看第九步驟。

    第九步驟：售后服務(wù)

    在你完成一筆交易后，并不等于你和顧客之間的關(guān)系就此結(jié)束，還要售后服務(wù)，否則就有可能退貨。下面介紹售后服務(wù)的五大步驟：

    第一，了解顧客的抱怨。

    第二，解除顧客的抱怨。

    第三，了解顧客的需求。

    第四，滿足顧客的需求。

    第五，超越顧客的期望

    第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

    顧客買了之后永遠(yuǎn)要從他身上延伸出下一個(gè)顧客來，一個(gè)顧客買了再延伸出一個(gè)顧客，你的生意就會(huì)源源不斷，永無止境地開發(fā)新顧客。要求顧客轉(zhuǎn)介紹只有兩個(gè)時(shí)機(jī)。第一個(gè)時(shí)機(jī)：他買的時(shí)候，買了以后他滿意，服務(wù)好了立刻讓他幫你介紹客戶。第二個(gè)時(shí)機(jī)：他不買的時(shí)候，也要他轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)槟悴毁I那請(qǐng)你幫我介紹一個(gè)人行嗎。